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Station Wagon, ¿no gustan o hay poca oferta en Chile?

Para los analistas de marketing es un misterio el comportamiento de los compradores, sobre todo cuando se trata de analizar tendencias tan marcadas como inexplicables. Cuando se realizan encuestas de opinión o consultas grupales, para recopilar datos acerca de algún producto como un alimento o gaseosa, no es difícil entender lo que motiva que, por ejemplo, el refresco de naranja guste más que uno con sabor a limón; los encuestados aludirán razones claras y muy precisas.

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Pero cada vez que se intenta escarbar en el consiente colectivo para entender por qué la tipología station wagon no logra captar la atención de los compradores, como sí lo hacen los SUVs o los hatchbacks, hasta los más expertos analistas no encuentran una razón.

Le pedimos a una decena de usuarios que nos dieran su opinión acerca de los station wagon, todos potenciales clientes con el poder adquisitivo necesario para hacerse de un automóvil nuevo (por sobre los 9 millones de pesos) y miembros además de una familia compuesta por cinco integrantes. De los diez consultados nueve alabaron la citada tipología, aludiendo asuntos como la funcionalidad, el espacio interior, el diseño exterior, la polivalencia y el buen manejo, pero cuando les preguntamos si estarían dispuestos a comprarse uno en ese momento…sólo uno respondió que sí, lo que nos dejó estupefactos. Si de diez individuos, nueve opinaron bien de los SW, ¿por qué sólo uno se lo compraría?

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Cifras versus realidad

Tomando las cifras del mercado, las que cada mes nos entrega la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC), nos encontramos con un escenario muy interesante para los station wagon. Se proyectan ventas cercanas a las 5.500 unidades para el periodo 2016, un guarismo nada despreciable y que representa el 2% del total de las ventas de vehículos de pasajeros; segmento que aporta el 48% de las colocaciones totales del mercado automotor chileno.

Si bien los números son alegres, más de lo que esperábamos, lo que se ve en las calles dista mucho de lo que nos muestran los gráficos. La tipología SW no logra capturar la atención de los compradores, no de un modo determinante, con una participan que hiciera notar su presencia; sólo basta dar un breve paseo por los concesionarios para darse cuenta que la oferta es casi nula.

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Un tiempo atrás los station wagon estaban mucho más presentes, con marcas como Peugeot, Volkswagen, Opel y Fiat, entre otras, que los incluían como parte fundamental de su gama de productos. Pero de a poco fueron desapareciendo, devorados por los SUVs e incluso relegados por las Minivans; algo inexplicable por cierto porque está claro que un SW es mucho más atractivo que un monovolumen.

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La oferta actual

En el mercado automotor chileno existen 11 alternativas catalogadas dentro del formato station wagon, en su estado puro, algunas de ellas tan costosas y potentes que se enfrentan a ejemplares de linaje deportivo, coupés y sedanes en la mayoría de los casos; por eso mismo su presencia es casi decorativa. En esta espacial categoría sin lugar a dudas que destaca el Audi RS6 Avant, equipado con un monstruoso bloque V8 TFSI de 4.0 litros, capaz de erogar 560 caballos. Está bien, es un station wagon, pero que prefiere quemar el asfalto en lugar de dar tranquilos paseos familiares.

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En el grupo de los estilosos tenemos al Mazda6 Sport Wagon, dueño de una carrocería aerodinámica capaz de seducir con su sola presencia. Otro rompecorazones es el Peugeot 508 RXH, el que además de atractivo posee una serie de cualidades técnicas que le permiten rodar sin problemas por rutas sin asfalto; los amantes de la vida al aire libre lo adoptaron como su noble compañero.

Prof. Dr. Ekkehart Baumgartner

El Skoda Scout también cumple el rol de hacedor de caminos, pero su diseño es demasiado correcto, simétrico y formal, por lo que no entra por la vista; su manejo eso sí es extraordinario. La firma checa también ofrece un modelo compacto, el Rapid Spaceback, creado para responder a exigencias menos extremas en términos de movilidad y espacio; si la necesidad es mayor volumetría, el tercer producto de Skoda se alza como una buena elección: el Octavia Combi.

El monarca absoluta en el reino de los station wagon es el Subaru Outback, ejemplar que se vende como pan caliente y cuya marca posee el más alto índice de fidelidad por parte de los compradores; por eso se dice que es más fácil pellizcar una piedra que cambiar de marca a un cliente de Subaru.

Volvo V60 Twin Engine - model year 2016

La oferta nacional de station wagon la completan los linajudos Volvo V60 y XC70, este último uno de los productos tradicionales del mercado. Y en la zona generalista nos topamos con el único nombre chino de esta selección, el DFM H30 Cross, que llega con una propuesta asequible en términos de precio ($6.890.000) pero con un posicionamiento que lo deja a años luz con respectos a sus “rivales”, por llamarlos de algún modo. La oferta la cierra el Opel Insignia Sports Tourer, que cuesta casi 25 millones de pesos, y por defecto la versión OPC cuyo precio bordea los 32 millones de pesos.

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Los station wagon no son del gusto masivo, eso está claro. Pero no será que las mismas marcas han limitado sus posibilidades de desarrollo comercial, dándole prioridad a los SUV o simplemente sacándolos de sus respectivos line up. Para que la demanda sea mayor tiene que haber una oferta equivalente, y lo que resta sería referirse a los SW resaltando sus cualidades, que no son pocas, acompañando la estrategia con una política de precios más amplia y que no los relegue a los segmentos de alta gama…donde muy pocos compradores pueden llegar.